«Сырный дом»: продажи — дело тонкое

МПК Модекс (Сырный дом - Черноземье)

http://www.syrdom.ru

Ольга Владимировна
коммерческий директор
Почти все ключевые менеджеры нашей компании выросли из торговых представителей и мерчандайзеров.
Каким должен быть специалист по продажам сырной и молочной продукции? Как он связан с товарными брендами? Люди каких специальностей поддерживают постоянную коммуникацию и работу коллектива, насчитывающего более тысячи человек? О продажах и специалистах по продажам рассказывает коммерческий директор Ольга Владимировна.
— Как вы считаете, в чем специфика продажи сыров и молочной продукции в отличие от других продуктов?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
Специфика любых продаж довольно сложна. Если говорить о сырах, то этот продукт сам по себе очень непростой. Цикл его жизни начинается с создания сырного зерна и заканчивается потреблением конкретным покупателем. В течение этого времени сыр может менять цвет, консистенцию и другие характеристики. Специалист по продажам должен знать технологию производства и созревания сыров, чтобы грамотно донести эти нюансы до наших клиентов и конечных потребителей.
Очень часто, ввиду отсутствия осведомленности, покупатели принимают преимущества сыров, особенно элитных, за их недостатки.
Основные сложности, с которыми сталкиваются наши продажники, — это натуральность продукта и короткие сроки годности и реализации. Менеджер должен серьезно подходить к логистике и созданию товарного запаса. И, конечно, подробно разъяснять клиентам все нюансы.
Так, ключевые или региональные менеджеры работают с дистрибьюторами или оптовой компанией, а мерчандайзеры и торговые представители — с персоналом магазинов и с конечным потребителем. Мы все время проводим какие-то обучающие мероприятия, чтобы, например, покупатели могли узнать, что белая корка на сыре, который созревает до трех месяцев, — это не плесень, а подтверждение того, что это качественный продукт.
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
— Какими обязательными навыками должен обладать соискатель на должность менеджера по продажам и мерчандайзера?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
Основная проблема всех компаний, занимающихся продажами, — так называемые «портфельные менеджеры», которые легко переходят с места на место и не хотят «привязываться» к конкретному работодателю. Это в основном относится к мерчандайзерам, супервайзерам, торговым представителям и региональным менеджерам. Таких кандидатов мы сразу видим и практически никогда не берем. Приглашаем тех, кто стремится чего-то добиться.
Ответственные, целеустремленные, коммуникабельные, мобильные и амбициозные сотрудники остаются в нашей компании надолго. Мы ставим перед собой большие цели, интенсивно к ним идем, поэтому считаем, что наш персонал должен быть таким же — готовым расти и развиваться вместе с нами.
— Ваш охват продаж — все Черноземье. Специалист по продажам должен проживать в каком-то определенном городе?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
У нас федеральная компания — отгрузки мы делаем практически по всей России. Ключевые менеджеры работают в главном офисе, расположенном в Воронеже. А региональные менеджеры должны находиться в том городе, где происходят их основные продажи, потому что они должны анализировать рыночную ситуацию, владеть полной информацией по конкурентной среде, а также вести продажи в этом регионе.
— Эта работа «кабинетная» или «на колесах»?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
Торговый представитель, супервайзер и региональный супервайзер в основном работают в «поле», а менеджеры большую часть времени трудятся в офисе. Но в «поля» все равно выезжают все, потому что эта работа дает понимание, как строить дальнейшие продажи.
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
— Что для вас приоритетнее в соискателе — опыт продаж или опыт работы в молокоперерабатывающей и сыродельной промышленности?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
Опыт в продажах важнее. Но, если у соискателя хорошая база по профилю нашей отрасли, в этом тоже масса плюсов. Так что решение принимается исходя из опыта и личностных компетенций конкретного кандидата.
— Есть ли в компании истории успеха, когда человек начинал буквально с нуля работать в продажах и впоследствии занимал ведущую позицию?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
Почти все наши ключевые менеджеры выросли из торговых представителей и мерчандайзеров.
Мы приветствуем желание людей развиваться вместе с нами, поэтому инвестируем большие средства в обучение, позволяющее каждому сотруднику стать настоящим профессионалом.
— Какие преимущества работы у специалиста по продажам в вашей компании?
Наша компания динамично развивается и является одним из крупнейших производителей в своей отрасли. У нас свое производство, логистика и складской комплекс. Это говорит о стабильности и экономическом благополучии. А для соискателя это уверенность в завтрашнем дне.
Кроме того, наш принцип — растить специалистов изнутри. Причем сотрудники нашей компании могут повышать компетенции и профессиональный уровень не только у бизнес-тренеров компании, но и у ведущих российских экспертов.
Ну и, конечно, соцпакет — все достойно, официально и прозрачно.
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
— Известно, что текучесть кадров в продажах довольно высока. Как вы боретесь с этим явлением в своей компании?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
Когда мы берем человека, в первую очередь смотрим, нацелен ли он на долгосрочное сотрудничество. И, если видим, что нет, предпочитаем расстаться сразу. В этом контексте борьба с текучестью кадров видится мне отчасти бессмысленной.
При этом мы стремимся создавать сотрудникам комфортные условия работы. Используем и материальные, и нематериальные способы мотивации, к каждому человеку подходим индивидуально.
Когда сотрудник от нас уходит, всегда стараемся выяснить причину. Мы очень быстро растем, многие работают в режиме многозадачности. Людям, которые устают от постоянной гонки, мы зачастую идем навстречу вплоть до внеочередного отпуска. Пытаемся снизить объем их работы, даем кого-то в помощь. В общем, выравниваем ситуацию.
— У вас масса брендов и разнообразный ассортимент. Есть ли категории и позиции, которые продаются сложнее, и для них нужны более опытные специалисты по продажам?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
Наши специалисты не занимаются продажей отдельных брендов, они отвечают за контракт. Так что новичкам не стоит бояться, что их кинут грудью на амбразуру. Часто бывает наоборот: вся основная работа уже проделана другим человеком, и, чтобы его разгрузить и дать возможность заниматься новыми задачами, ему в помощь присылают новичка.
— Как вы учите своих специалистов по продажам? Есть ли какие-то тренинги, корпоративные обучающие мероприятия?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
Не реже чем раз в месяц, мы проводим тренинги: собираем группы, выезжаем на места. У нас есть команда бизнес-тренеров, есть бизнес-зал. Кроме того, наши тренеры работают на точках. Например, обучение может проводиться с мерчандайзером или торговым представителем, работающим с продуктом в торговом центре. Еще мы выезжаем к дистрибьюторам, проводим мастер-классы. Учим всему! Никто не бросает торговый персонал на произвол судьбы.
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
— У вас огромный штат — более 1200 человек. Как новый сотрудник интегрируется в компанию?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
В период адаптации все новички находятся под руководством бизнес-тренера. Он знакомит со структурой компании, с людьми, вводит в курс дела.
— Какая атмосфера царит в коллективе? В компании есть корпоративные традиции?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
У нас хорошие отношения между отделами. Мы считаем, что все мы — одна большая семья, и очень стараемся поддерживать корпоративный дух. Мы много работаем и хорошо отдыхаем, стараемся больше времени проводить вместе. Отдаем предпочтение активному отдыху, спортивным мероприятиям, проводим соревнования. Но иногда устраиваем и шикарные корпоративы. Неформальная обстановка очень важна для хороших взаимоотношений внутри коллектива.
— Как вы формируете лояльность к своей продукции? И есть ли у сотрудников льготы на ее приобретение?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
Мы не формируем лояльность искусственно. Лояльность к нашему продукту рождается сама собой. Новые сотрудники знакомятся с производством, видят, насколько у нас все чисто, современно, ответственно и технологично. Видят, что мы используем натуральное и качественное сырье. Люди сами влюбляются в наши продукты и начинают испытывают гордость, что имеют отношение к их производству. Так что наши сотрудники — еще и наши лояльные потребители.
Что касается льгот, они, конечно, тоже есть. Все сотрудники могут приобрести любую продукцию компании в фирменных магазинах со значительной скидкой.
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое

Бренд-менеджер Татьяна: «Мнение продажника имеет большой вес»

— Вы берете людей для продажи каких-то определенных брендов или товарных позиций?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
Человек приходит на конкретную должность с четким функционалом, поэтому требования, которые мы предъявляем к соискателю, не зависят от бренда или наименования продукции. Попав в компанию, новичок проходит обучение по тем брендам, которые мы собираемся продавать и продвигать.
— А если человек боится, что его бросят на нераскрученный бренд?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
В нашей компании такое не практикуется. У нас сильный институт наставничества. Мы не бросаем новичка в прорубь, чтобы посмотреть, выплывет он или утонет. Есть вводные тренинги, инструктажи, есть наставник, который отвечает за новичка.
— Вы используете командный подход? Или с одним брендом работает один человек?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
С каждым брендом работает команда. Продажники, маркетологи, экономисты, мерчандайзеры и еще масса специалистов делают свою часть работы, объединенную единой целью. Производство тоже не стоит в стороне.
— Сотрудники отдела продаж как-то влияют на раскрутку бренда?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
Конечно. Продажники и мерчандайзеры — это люди, от которых зависит продвижение бренда, поэтому мы связаны с ними напрямую. Именно они реализуют стратегию продвижения, поэтому всегда могут внести какие-то корректировки. Если человек работает в поле и видит, что что-то идет не так, он всегда может внести свое предложение. Мы приветствуем и принимаем во внимание все замечания и коллегиально решаем, какому клиенту какие продукты предлагать и в каких магазинах. Слово продажника имеет большой вес.
— Каким, по вашему мнению, должен быть продажник вашей компании?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
В первую очередь он должен быть частью компании. А еще активным, инициативным, легким на подъем и легким в коммуникации как со своими клиентами, так и с партнерами. Важно, чтобы он имел свою точку зрения и собственный опыт.
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое

Программист Алексей: «Мы помогаем нашим коллегам влиться в работу»

— Каких ИТ-специалистов вы ждете в вашей компании?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
Сейчас нам нужны программисты для разработки продуктов на основе 1С. И поскольку мы пользуемся не только стандартными программными продуктами, но и разрабатываем свои, а также адаптируем готовые для нужд компании, нам нужны специалисты и под эти задачи.
Еще нам нужны разработчики для поддержки работы корпоративных порталов.
— Подойдет ли работа тем, кто хочет трудиться удаленно?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
Специфика работы и требования безопасности требуют, чтобы наши сотрудники работали только в офисе.
— Как часто из вашего отдела уходят люди? По каким причинам?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
В нашем подразделении работает 11 человек. Но до сих пор никто не уходил, наоборот, приходят новые. Вакансии появляются, потому что компания развивается, растет круг задач и требуется больше специалистов.
— Есть ли возрастные требования к кандидатам?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
Мы не делаем ставку на возраст. Если у человека есть базовые навыки и желание, он нам наверняка подойдет.
— Какие качества вы цените?
«Сырный дом»: продажи — дело тонкое
Мы ценим в кандидатах креативность, активность и быстрый ум. Важно, чтобы человек умел принимать нестандартные решения, поэтому наши собеседования мы выстраиваем так, чтобы выявить эти качества. Но в любом случае мы помогаем нашим новым коллегам влиться в работу.
Наши вакансии рассчитаны на креативных людей. У нас все время происходит что-то новое, особенно на производстве. Новое программное обеспечение — это новые знания, новое развитие. И нам нужны те, кто это понимает и живет в таком же ритме. Тогда мы точно сработаемся.